事業開発のKPI設計——
新規事業・アライアンス・DX推進、
プロセスごとの指標の考え方

「KPIが設定されていない」か「KPIが多すぎて何を追っているかわからない」——BizDev担当者のKPI問題は、この二極に集約されます。どちらも、日々の業務がやりっぱなしになりやすく、成果の証明が難しくなります。

BizDevにKPIが設定しにくい理由はいくつかあります。成果が遅れて出る（ラグがある）、複数部門との共同責任である、定性的な成果が多い——これらはすべて本質的な難しさです。しかし「難しいから設定しない」では、評価もされず、組織への説明もできません。この記事では、職種・フェーズ別のKPI設計の考え方を解説します。

1. KPI設計の3原則

BizDevのKPIを設計する前に、3つの原則を押さえておく必要があります。

① ラグ指標とリード指標を区別する

ラグ指標とは「結果」を示す指標（例：ARR、提携件数）で、リード指標とは「結果につながる行動」を示す指標（例：インタビュー件数、提案書送付数）です。BizDevでは結果が出るまでのタイムラグが長いため、リード指標を追わないと「何もやっていない」ように見えてしまいます。

② コントロール可能なものを測る

「パートナー企業の意思決定スピード」はコントロールできません。しかし「提案書の提出数」「フォローアップの頻度」「クオリファイしたリードの数」はコントロールできます。自分が影響を及ぼせる指標を中心に設計することが重要です。

③ チームで合意できる数に絞る

BizDev部門のKPIは5〜7個以内に絞ることが理想的です。10個以上になると、何を優先すべきかが不明瞭になり、全部中途半端になります。「何を捨てるか」を決めることがKPI設計の本質です。

2. 新規事業フェーズ別のKPI例

新規事業のKPIは、フェーズによって追うべき指標が全く異なります。検証期にARRを追うことは、典型的なミスです。

3. アライアンス・提携のKPI

提携のKPIで最もよくある問題は「提携件数」を追うことです。件数が多くても、実際に活用されていない提携が増えるだけでは意味がありません。

「活性化率」で考える

提携のKPIは「件数」ではなく「活性化率（アクティブな提携数/総提携数）」で考えることが有効です。

4. DX推進のKPI：効果計測の難しさと突破口

DX推進のKPIで最も難しいのは、「DXで何が変わったか」を数字で示すことです。IT投資の効果は、多くの場合「間接効果」として現れるため、因果関係の証明が難しい。

突破口は「間接指標の組み合わせ」です。単一の指標では不十分でも、複数の間接指標を組み合わせることで、効果の全体像を描けます。

• 現場の使用率（ツールの実際の利用頻度）
• 業務時間削減率（特定タスクにかかる時間の変化）
• エラー率低下（人的ミスの発生頻度の変化）
• データ活用件数（蓄積されたデータが意思決定に使われた回数）